¿Qué significa hoy y cómo participan en la consolidación de negocios tecnológicos en el país?
Desde su concepción, el sector de las TIC (Tecnologías de Información y Comunicaciones1) a nivel nacional, se vio en la necesidad de incorporar un agente económico encargado de realizar localmente aquellos servicios profesionales que los proveedores extranjeros de tecnología no podían hacer localmente o hacían uso de sus recursos humanos basados en su corporativo, asumiendo los inconvenientes logísticos y altos costos.
Así, por ejemplo, para un pequeño proveedor- fabricante de firewalls asentado en Israel que deseaba comercializar sus productos en México, muy rápidamente se enfrentaba al hecho de que si quería vender 100 de sus equipos en México, necesitaría apoyo local para llevar al cabo todos los servicios de instalación y puesta a punto, consultoría, capacitación, soporte post-venta, entre otros, con el fin de consolidar sus proyectos satisfactoriamente.
Así, surgió la figura de socio-integrador tecnológico (comúnmente llamado canal, o empresa consultora en TI) y esta figura se volvió central en los esfuerzos de consolidación del negocio de la mayoría de los proveedores tecnológicos de software y hardware.
Principales funciones
De esta manera, el canal local tomó la responsabilidad comercial y técnica de, por un lado, generar acciones de marketing para promocionar las bondades tecnológicas de sus socios tecnológicos, como la responsabilidad técnica de desarrollar el expertise técnico suficiente para instalar, configurar y dar soporte técnico a todas y cada una de las soluciones que conformaban su cartera de productos. La fórmula no es mala, el fabricante entrega al canal una parte de su margen, por contar con una fuerza local de empresas que hacen por ellos las labores comerciales y técnicas que ellos no pueden hacer.
Claro que el primer reto para cualquier fabricante fue y ha sido siempre, cómo lograr y mantener la fidelidad de los canales con los que firma un contrato o “Partner Agreement”.
Ante la gran cantidad de soluciones tecnológicas que invaden el mercado año con año, cada fabricante intenta crear su estructura de canales y pelea por convencer a éstos, del por qué ellos son un buen socio comercial, insistiendo en argumentos alrededor de su estabilidad y tamaño de empresa, expertise o valor tecnológico, penetración de mercado, rentabilidad, etc.
Los seis pilares del modelo de canal
Desde el punto de vista del canal, es claro que si se quiere crear una experiencia significativa en los clientes, se tiene que ir mucho más allá de revisar únicamente la opinión de las empresas analistas del sector para evaluar:
• El posicionamiento.
• El margen de utilidad.
• La capacitación del fabricante.
• Contar con personal técnico espe cializado en casa.
• Contar con un programa de desa rrollo de canal en regla.
• Tener clara intención de invertir en la región.
Por: MSc. Leonardo Tamayo
Director Comercial para Cuentas Estratégicas de Cryptos Systems.
