Transforme su fuerza de ventas en una organización competitiva, distinguida y exitosa
14 febrero 2017
Autor:
Sección: Negocios

tRANSFORMA TU FUERZA DE VENTAS

“Los clientes no son lo primero, lo primero son los empleados. Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de tus clientes”.

Richard Branson

Dentro de mi experiencia profesional, al realizar el interesante y productivo ejercicio de analizar a diversas empresas en relación al desempeño y resultados de sus fuerzas de ventas, en repetidas ocasiones me he encontrado con el siguiente escenario: Los ejecutivos de ventas siguen metodologías diferentes al ofrecer sus productos y servicios, no se percibe una idea clara y objetiva al informar al cliente en relación a su petición, al igual que no se informan posibles alternativas buscando ofrecerle un resultado acorde y enriquecedor a sus necesidades. De la misma manera, la información que se provee al cliente, no está actualizada tanto en relación al precio, condiciones comerciales que la conforman, así como promociones. Asimismo, los sistemas y medios de información que atienden al cliente presentan resultados diversos, que lo único que provocan es confusión y desorden.

Con base a lo anterior, los resultados serán catastróficos si tomamos en cuenta, que el cliente lejos de ser atendido eficientemente, se sentirá engañado y que delante de él tiene a una organización que lejos de cubrir su requerimiento, presenta un completo desorden y desinformación. Dentro de los actuales ámbitos altamente competitivos, este cliente será fácilmente “absorbido” por nuestra competencia, con muy remotas posibilidades de volver a tener oportunidad de atraerlo, y prácticamente imposible si no hacemos algo al respecto, en relación al desempeño de nuestra fuerza de ventas.

Ante este panorama, y a pesar de tener personal con una fuerte iniciativa y esfuerzo por desempeñar adecuadamente su trabajo, los resultados en relación a las ventas, satisfacción de clientes, posición en el mercado, como es lógico, no son nada alentadoras.

A continuación, propongo una serie de acciones que considero puedan resolver este importante reto de una manera práctica y objetiva.

– Desarrollo de un modelo de perfil: profesiones de los ejecutivos de ventas (antes vendedores), en donde se potencialicen sus competencias, entendiendo este término como la capacidad productiva del ejecutivo en cuanto a sus conocimientos, habilidades y actitudes requeridas para desempeñar adecuadamente sus funciones. Dicho modelo deberá estar acorde con los objetivos institucionales de la organización, e incluir la conceptualización de imagen y comportamiento corporativo que buscamos presentar al cliente.

– Efectuar un objetivo de análisis: de cómo se encuentra la organización en relación a sus resultados de su fuerza de ventas, comparados con sus objetivos institucionales, sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades dentro del mercado, como resultado de este ejercicio, definiremos las metas puntuales del programa.

– Desarrollar un plan de acciones: que incluya los mecanismos a aplicar, para permear los perfiles y metodologías desarrolladas, así como los entrenamientos necesarios para homologar e implementar el perfil único del ejecutivo en toda la organización.

– Desarrollar, documentar e implementar: una metodología homogénea de ofrecimiento de servicios y productos, de tal forma que se obtenga invariablemente desde el primer contacto con el cliente, en donde nos manifiesta sus necesidades, toda la información necesaria para llevar a buen término el proceso. De esta manera, minimizaremos la improvisación y aplicación de criterios personales.

– Crear un proceso: Resulta imprescindible, pues es mediante éste que el ejecutivo de ventas conocerá de manera precisa y detallada todos sus productos, servicios, ofertas, tiempos de vigencia, de tal forma que sea capaz de dar información precisa a los cuestionamientos de sus clientes, además de ofrecerles atractivas y beneficiosas alternativas.

En este sentido, este proceso deberá indicar claramente los medios, periodicidad y responsabilidad de la actualización de toda la información. Sobre este punto, quiero hacer mucho énfasis que es vital para el proceso, que todos los ejecutivos de ventas cuenten en todo momento con información fidedigna, clara y actualizada de todo lo concerniente a los productos y servicios que se ofrecen.

Ernesto Flores Popoca

Por: Ernesto Flores Popoca

Director General NF Real Consultores

Sello Febrero

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