“Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar” John F. Kennedy
Através de nuestra trayectoria, ya sea personal o profesional, el éxito que tengamos en las negociaciones que realizamos nos facilitará o complicará, como sea el caso, la obtención de los propósitos que nos fijemos, además de resolver de la mejor manera posible los problemas o desviaciones que se nos hayan
podido presentar. Esto nos demuestra la gran relevancia que tiene la metodología y estilo con el cual efectuemos negociaciones de cualquier índole. A continuación, enuncio dos definiciones de negociaciones que considero muy objetivas: “La negociación es una manera de obtener lo que se desea. Es una forma de tratar con las personas y aumentar la capacidad de entendimiento del ser humano y sus interacciones. Negociación no es lo mismo que manipulación, en la cual se utilizan medios injustos o encubiertos para lograr sus objetivos. La negociación fomenta una relación de cooperación en la que ambos lados desean llegar a un acuerdo”. John Llich. Es el proceso dentro del cual dos o más partes que tienen intereses comunes o en conflicto, se reúnen voluntariamente para exponer y discutir propuestas explícitas, con el propósito de llegar a un acuerdo. Supongo coincidir con nuestros amables lectores, que el estilo y eficiencia con la cual efectuamos nuestras negociaciones, definitivamente marca el rumbo que llevamos en todos los ámbitos de nuestra vida. Dado lo anterior, sugiero de suma importancia reflexionar en relación a los resultados que hemos obtenido, analizando los conceptos y metodologías que hemos aplicado al negociar, y sobre las cuales expongo a continuación mis siguientes opiniones. La negociación es un método a través de un proceso basado en intereses, en el cual “todos ganan”. Este concepto es esencial para tener posibilidad de éxito en la misma. Seamos realistas, nadie va a ceder o dar oportunidad a cambio de terminar en una posición muy desventajosa, esto partiendo de que el marco de la negociación es en igualdad de condiciones para ambas partes. A fin de tener una aceptable posibilidad de éxito al efectuarla, sugiero tener en cuenta lo siguiente:
– Estar plenamente convencidos de nuestra propuesta. Debemos en primer lugar estar completamente convencidos de nuestra idea, conocer toda la información concerniente a la misma, estar seguros de que tiene altas posibilidades de éxito, así como de sus posibles debilidades. El tener un completo dominio de este punto nos permitirá, durante el desarrollo de la negociación, exponer convincentes y contundentes ideas, hechos y cifras difíciles de rebatir, pero sobre todo, que despertarán en nuestra contraparte el interés e intención de aceptarla.
– En la medida de lo posible conocer los escenarios que nos vamos encontrar, incluyendo la posición que adoptaría nuestra contraparte. En este ejercicio resulta constructivo tener visualizado lo que sería el mejor y peor escenario.
– Durante el proceso de la negociación debemos saber escuchar y analizar de manera objetiva la posición y todos los argumentos presentados por la contraparte. Es importante tener una posición de apertura total, ya que la contrapropuesta podría inclusive enriquecer a nuestra propuesta original.