El no comunicarnos efectivamente con los prospectos y clientes, es uno de los principales motivos por los que las ventas no logran concretar[1]se, por lo tanto no se alcanzan las metas comerciales en las micro, pequeñas y medianas empresas.
En ese sentido, la Comunicación Comercial no sólo involucra el transmitir la propuesta de valor, diferenciador y bondades de nuestros productos y servicios, también se debe considerar lo que como empresa y equipos de ventas estamos comunicando respecto a empatía, actitudes y confianza. Respecto a lo anterior, hay que dejar de limitar a la comunicación comercial como un concepto y llevarla a un nivel de “contexto”, partiendo de que es conveniente identificarla como una herramienta para generar ventas y relaciones de valor, ese debe ser el objetivo de nuestra estrategia para contribuir al alcance de las metas comerciales, así como lograr que los clientes vuelvan a comprarnos, recomienden nuestra marca, servicios o productos y nos contacten con otros clientes potenciales.
Por ello, la planeación de la estrategia en dicha materia puede basarse en el proceso de la comunicación misma, y considerar todos los elementos que lo conforman para precisamente trabajarla a un nivel de contexto.
Proceso de comunicación
Tanto los emisores (vendedores) como el lenguaje, mensaje y medio que utilizan deben ir enfocados a generar confianza en los receptores (prospectos y clientes), y no únicamente en el aspecto comercial ya que este debe ligarse al factor persona, es decir, lograr que quienes nos escuchan sientan plena confianza en realizar todas las preguntas que tengan, incluso las que parezcan de poca relevancia que a veces por omitirlas y obviarlas son las que generan ruido y malos entendidos en la comunicación comercial
Muchas veces cometemos el error de la “obviedad”, pensamos que por requerir de nuestra oferta comercial los prospectos y clientes comprenden el alcance de los productos y servicios que vendemos, pero la realidad es que ellos están buscando a alguien que les ayude a resolver un problema o cubrir una necesidad en asuntos o temas que no dominan, por eso hay que tener presente que los expertos somos nosotros y por lo tanto nos corresponde generar diversas estrategias para comunicarnos efectivamente con ellos, no dar por hecho que todos los que nos contacten o que contactemos van a comprender igual el lenguaje y mensajes que usamos cotidianamente.
Por: Roberto Montes de Oca
Director de Talent-Us.
