De la compraventa de ideas al planeamiento efectivo

Por Karim Ramos

octubre 21, 2014

02J78256“Muchas empresas prefieren poner atención en sus objetivos de negocio, que sobre la política interna.”

Sin decisiones no hay acción. Y las decisiones más importantes de una compañía se toman en el marco del proceso de planeamiento estratégico. Cuando éste ha sido diseñado con cuidado, las decisiones tienden a contribuir al logro de los objetivos de la organización. Cuando éste no es el caso, por el contrario, suelen atender más a los requerimientos individuales de los gerentes que participan del proceso que a los objetivos corporativos El resultado: una estrategia desarticulada y gobernada por intereses locales. Esto conducirá al despilfarro de recursos que podrían haber tenido un uso mucho más efectivo.

El proceso de compraventa de ideas
No hay estrategia que haga todo, ni que apunte a todos los mercados. En algún momento, la empresa debe priorizar sus objetivos e iniciativas. Habitualmente, esto ocurre en reuniones de planeamiento entre los
jefes y sus colaboradores, sean estos el Director General y sus reportes, o en cascada el resto de los gerentes, jefes o supervisores de una empresa. Juntos deberán tratar de definir las prioridades del año (o años, en planes de mediano y largo plazo) que luego se vincularán con los presupuestos. El desarrollo de estas reuniones suele verse afectado por múltiples factores que impactan sobre la objetividad del proceso de planificación. Más allá de la diversidad de situaciones que se generan en las empresas, tres factores suelen estar siempre presentes.
– Compraventa de ideas.
Los participantes de la reunión intentan persuadir al jefe de la necesidad de asignar más recursos a las iniciativas estratégicas que cada uno tiene a cargo (para de este modo, además, contar con un mayor presupuesto para trabajar).
– Justificación de pronósticos.
Cada participante intenta justificar los pronósticos que más convienen a la alternativa que quiere “vender”. En general, suele presentar datos y cifras que respaldan su propuesta, obviando la evidencia contraria.
– Proyecto vs. Persona.
En la toma de la decisión, no siempre queda claro si lo que se ha evaluado es al proyecto o a la persona que lo propone. Las ideas no valen por sí mismas, sino por quienes las enuncian. Así, es muy frecuente que
un mismo proyecto sea aceptado o rechazado, en función de quien lo proponga.

Por: Ernesto Weissmann
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