En el mundo empresarial actual, los mercados cambian con rapidez debido a avances tecnológicos, escasez de insumos, nuevas regulaciones y aranceles. Al mismo tiempo, los clientes están más informados y demandan propuestas claras de valor. Esta combinación suele llevar a muchas organizaciones a puntos críticos donde, casi de manera automática, se enfocan en la reducción de costos, dejando al pricing como un área subestimada.
A diferencia de funciones visibles como Ventas, Marketing o Finanzas, los precios en muchas compañías se definen de manera empírica: sumando un margen al costo o copiando lo que hace la competencia.
El problema es que estas prácticas, tan comunes en empresas de todos tamaños, hacen que se pierda la oportunidad más directa y efectiva de incrementar la rentabilidad. Diversos estudios han demostrado que un aumento del 1% en los precios puede generar entre 6% y 30% de mejora en la utilidad, siempre que los costos permanezcan relativamente estables y la elasticidad no afecte de forma significativa la demanda.
Pese a ello, la mayoría de las organizaciones sigue tratando al pricing como un as pecto táctico, no estratégico. Esta visión limitada no solo frena el crecimiento, sino que aumenta el riesgo de entrar en crisis financieras cuando las condiciones del mercado se vuelven adversas.
El precio: un mensaje estratégico
El precio no es simplemente un número; es una declaración de posicionamiento y de valor. Comunica a los clientes la propuesta que la empresa ofrece y marca la pauta de la rentabilidad. Por ello, las organizaciones que logran integrar el pricing a su estrategia corporativa obtienen tres beneficios clave:
1. Mayor rentabilidad sostenible: al entender cómo perciben los clientes el valor de un producto o servicio, las empresas pueden capturar más valor sin depender únicamente del volumen.
2. Mejor gestión de crisis: en contextos de inflación, devaluación o re cesión, un esquema sólido de precios permite reaccionar con rapidez y proteger márgenes.
3. Alineación organizacional: al estar alineada con la estrategia de la empresa, la gestión de precios obliga, para bien, a otras funciones a coordinarse en torno a una visión común de valor y rentabilidad.
Por: Jorge A. Olivares Aragón
Co-founder & Chief Pricing Strategist en pricing.com.mx
