¿Es lo mismo venderle al Gobierno, que vender en la incitativa privada?

Por Karim Ramos

mayo 10, 2014

Hay que estar conscientes y aceptar que es un sector donde las cosas se hacen diferentes, ya que están obligados por ley a seguir las reglas.

 

Para muchas empresas el participar en las ventas al gobierno ha sido más un acto de fe y en algunos casos actos de desesperación, que participar como parte de una estrategia definida. En ocasiones el principal motivador para participar por vez primera en un proceso de licitación o venta al gobierno, comienza por el conocer a “alguien” dentro de una dependencia, esto es seguido de las citas y los correos anónimos para pasarnos información
privilegiada sobre la licitación que está a punto de ser publicada o ya se publicó. Este proceso de conocer la información antes que “nadie”, da cierto sentimiento de seguridad que de alguna manera mágica nos lleva a pensar
que sólo por conocer los requisitos antes que nadie, nuestro contacto es completamente de fiar y puede manipular el proceso de tal forma que ya tenemos el contrato en la mano. Sin embargo al llegar el proceso de licitación nos damos cuenta que el contacto realmente no pudo hacer nada, ni siquiera apoyarnos a preparar la propuesta o corregir los errores que el comité detecto dentro de la misma y de esa forma vemos como de un momento a otro el proyecto que teníamos en la mano, se lo lleva otro participante. Este escenario se ha repetido en un sin fin de ocasiones, principalmente motivado por la mentalidad o simplemente la “preciosa necesidad”, de llevar el mismo procedimiento de negociación para venderle al gobierno que al sector privado.

 

Por: Roberto González Vázquez

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