Los que hacemos marketing en empresas industriales seguro hemos enfrentado al director de ventas que afirma que conoce todos los clientes de la industria y que cierra sus tratos en una comida o jugando golf. Lo cual no negamos, muchos tratos se cierran de esta manera, pero qué pasa cuando buscamos nuevos mercados, clientes o cuando se te acaban los contactos.
Sin embargo, ¿qué sucede cuando se agotan estos contactos o se busca una expansión hacia nuevos mercados? Dichos escenarios suponen un reto para cualquier director de ventas y es donde el marketing B2B se convierte en la clave para abrir puertas hacia nuevas oportunidades de negocio, generar nuevos leads y consolidar la presencia de una empresa en la industria.
Para lograr lo anterior, te comparto algunas estrategias de marketing que ayudarán a posicionar tu marca en el top of mind y así generar leads calificados que ayuden a acelerar los tiempos de venta.
• Objetivos claros
La estrategia de marketing debe estar alineada a los objetivos de la empresa, comunicación y ventas. Analiza cómo marketing puede contribuir a estos objetivos y qué requiere de las áreas. Cuando tengas tus objetivos de marketing establece cómo medirás su cumplimiento.
• Estrategia de Relaciones Públicas
Esta estrategia ayuda a amplificar los mensajes clave de tu marca, a crear una imagen de tu empresa, producto o voceros ante los medios de comunicación y ante su audiencia. Por lo tanto, es importante establecer qué quieres comunicar y sobre eso crear mensajes claves, siempre incluye data y métricas validadas.
Adicional al qué comunicar, el quién lo va a decir, es igual de importante por lo tanto establece voceros oficiales, establece quiénes son voceros y cuáles son sus áreas de injerencia, capacítalos con un entrenamiento de medios y úsalos también para desarrollar textos especializados, pero sobre todo analiza si tú empresa quiere estar expuesta en medios, si tu nicho tiene algún elemento que pueda detonar alguna crisis y asesórate con algún experto para determinar el mejor approach.
Entiende tu nicho y aprende a elegir un medio relevante, infórmate sobre que leen las personas que trabajan en la industria a la que quieres llegar, revisa los media kits de los medios y realiza un análisis sobre su sitio web y redes sociales Busca quienes son los editores y reporteros que hablan de tu tema, conoce cómo escriben, léelos con frecuencia para detectar oportunidades donde tú marca pueda aportar información relevante. Y lo más importante, establece una relación positiva con ellos
Por: Susana San Román Oñate
Cofundadora de Colocando Ideas.