Evaluar las herramientas como: el funnel de ventas, estrategias de inteligencia artificial, marketing y mercadeo son necesarias para conocer lo que requiere tu mercado objetivo, con el fin de captar mejor a ese prospecto hasta llevarlos a ser un cliente final.
Siguiendo estas etapas le vendemos al cliente y ¿después que hacemos? ¡Ah! Los fidelizamos ofreciéndole productos y servicios de calidad y una gran experiencia, donde el precio no sea el único factor de decisión.
Este es el propósito del Key Account Management o KAM (por sus siglas en inglés) en una organización y por eso representa una pieza fundamental cuando se trata de lograr relaciones de negocios duraderas, donde el cliente sienta que su proveedor es su mejor aliado, pues estos profesionales estudian y analizan como operan las ventas de su cliente, dándole alternativas de solución, con el fin de que sus ventas sean rentables, convirtiendo el KAM la operación de este negocio en oferta y demanda frecuentes, mediante el seguimiento permanente a los proyectos que ese cliente tiene en curso y valorando su nivel de satisfacción.
¿Cuál es el rol central de un gestor de cuentas clave?
Es el de manejar a los clientes más valiosos, administra la cuenta, construye relaciones sólidas con el cliente, identifica retos y oportunidades, encuentra maneras de ayudar en estos retos y oportunidades.
¿Cómo lograr una negociación exitosa en tan solo tres pasos?
✔ Primer paso. Preparación, busca información y define tu posición, los objetivos que quieres alcanzar y conoce con detalle la oferta presentada para que sea convincente.
✔ Segundo paso. Desarrollo, es el momento en el que las partes se sientan frente a frente con objeto de iniciar propiamente la negociación.
✔ Tercer Paso. Acuerdo, marca el final de una negociación que ha concluido con éxito, cuando por fin se alcanza un acuerdo no se debe arriesgar planteando nuevas exigencias y hay que plasmarlo por escrito, no puede quedar exclusivamente en un compromiso verbal.
¿Cómo incrementar la confianza de clientes?
Las relaciones comerciales siempre han sido y siempre serán uno de los recursos más importantes a la hora de asegurar rentabilidad, fidelidad y continuidad en cualquier tipo de negocio. Generar estrategias que les garanticen una imagen y presencia positiva en la mente de clientes es todo un desafió para los KAM.
1. Ofréceles a tus clientes propuestas impactantes. Las mejores prácticas que se pueden generar son aquellas que impacten
Por: Lic. Martha Faria
Directora General. CEALTI
