Con frecuencia vemos empresas globales que establecen alianzas para consolidar su posicionamiento, principalmente, compartiendo sus fortalezas para cierto mercado o necesidad específica.
Hasta ahí todo suena lógico y evidente, y asumimos que las grandes empresas obtienen grandes beneficios de dichos acuerdos. Pero la realidad es que tales alianzas se anuncian cuando se realizan y sólo nos enteramos posteriormente cuando la iniciativa tuvo éxito pero no nos enteramos cuando no dieron frutos. Nadie quiere realmente admitir públicamente que un acuerdo no funcionó y mucho menos compartir las razones de tal fracaso, ni por el impacto en su reputación y mucho menos compartir lecciones aprendidas con sus competidores. A menos que algunos detractores o medios de comunicación quieran exponer intencionalmente los trapos sucios de tales iniciativas.
Independientemente del éxito que tengan las grandes compañías en el establecimiento de sus alianzas, nos queremos concentrar en preguntarnos las razones por las cuales pueden no funcionar y principalmente, qué tenemos que hacer para establecer relaciones exitosas que reditúen en éxitos a nuestras empresas.
La lección más común
Una alianza tiende a no ser de utilidad si sólo se establece para compartir contactos. Generalmente el contacto con prospectos es a través de sus especialistas, pero éste no necesariamente aplica para otro servicio. Sirve si los servicios o productos se complementan entre sí, ya sea para satisfacer la necesidad de un segmento del mercado o bien para abordar una oportunidad en particular.
Para tal caso sería fundamental establecer una referencia personalizada a través de una comunicación telefónica previa de la persona que refiere, o mejor aún, hacer un frente común en una presentación personal entre las partes.
“La base para una alianza exitosa es centrarla en el cliente, en la fuerza integral que se forma para cubrir sus necesidades, sus requerimientos y su experiencia al recibirlo, no en el producto o servicio el cual sólo es el medio para servir”.
Algunos elementos a considerar para construir una alianza exitosa son:
Intención. Muchas alianzas, principalmente en PyMEs, tienden a ser originadas por la oportunidad, no en la intención de hacerlo como una definición estratégica y la preparación para definirla y materializarla.
Cuando recibimos una propuesta para realizar una alianza, nuestra falta de asertividad o la falta de elementos para determinar su beneficio, nos impide cuestionar a detalle el valor que aporta a cada uno tal alianza. Un documento de decisión que incluya un análisis FODA*, un análisis de riesgos y una reunión en comité nos facilitan la decisión no solo de sí aceptar una alianza, sino cómo construir un acuerdo que aproveche las fortalezas de ambos y reduzca los riesgos. La pro actividad de buscar a los mejores aliados a partir de una estrategia bien definida es el primer paso.
Alineación. Lograr la alineación entre ambas partes es clave en el éxito de la relación, al asegurar que el resultado cumpla con los objetivos de ambas partes y se comparta el enfoque para obtenerlo. Es natural que haya diferencias en el enfoque o los mecanismos, pero lo importante para lograr una buena alineación es que las diferencias estén identificadas, dialogadas, y definido el tratamiento para evitar conflictos y malos entendidos que compliquen la relación en el trabajo diario.
Prioridad. Otro elemento importante es la prioridad que la alianza representa para cada una de las partes. Para que funcione debe tener necesariamente la misma prioridad para ambos. Esto se materializa a través de asignar a un responsable para su operación y dedicar recursos para materializar la idea a través de mecanismos reales, no sólo intenciones.
Definición. Si la alianza es importante para las partes hay que demostrarlo a través de su formalización, ya sea un acuerdo de colaboración, un joint-venture o una asociación en participación. En todo caso busque y reciba ayuda de un abogado que también busque el beneficio para las partes. Asimismo, es necesario documentar los mecanismos de colaboración:
•Claridad en la situación actual de cada uno y su contribución a la alianza.
•Definición de las hipótesis y premisas que considera cada uno al tomar la decisión.
•Objetivos y metas a conseguir a través del trabajo conjunto.
Por: Joaquín Terrazas
Consultor en la implementación y operación de Tecnología y Centros de Servicios Compartidos en empresas líderes internacionales.
