Es imperante entender que las mejores negociaciones son aquéllas en las que ambas partes se sienten satisfechas y conformes con los acuerdos a los que se llegaron.
A lo largo de nuestra vida nos ha tocado negociar en algún momento. Negociamos de niños las horas de juego a cambio de alzar la recámara; de adolescentes y jóvenes se negocia con los padres sacar buenas calificaciones para poder salir de viaje o ir a alguna fiesta; entre una pareja las negociaciones se vuelven más interesantes y terminamos cambiando barrer en vez de lavar trastes o limpiar el jardín para no ir a cenar con algún familiar indeseable. Las negociaciones pues, son parte de nuestra habitual forma de vivir. Sin darnos cuenta negociamos varias veces al día y con un sinfín de personas, jefes, proveedores, clientes, familia, amigos etcétera. El negociar es parte fundamental del ser humano y en cierto sentido nos permite avanzar como sociedad.
Entendamos primeramente la etimología de la palabra Negociar. Desde su origen encontramos que significa: “hacer algo que no sea ocio”. Es decir, negociar es realizar algo
Negociando con responsabilidad social Es imperante entender que las mejores negociaciones son aquéllas en las que ambas partes se sienten satisfechas y conformes con los acuerdos a los que se llegaron.
productivo. Siendo aún más estricto, en una negociación lo que buscamos como fin último es un beneficio. Si intercambié barrer en vez de lavar trastes es porque la segunda actividad no la considero benéfica para mí, si negocié la compra de tal producto es porque deseo beneficio. Pero en esa misma dinámica, mi negociador intercambia, vende o compra cualquier producto buscando también un beneficio, de tal suerte que, en una negociación, es deseable que ambas partes ganen en algún sentido.
Desde esta premisa, el negociar se vuelve una tarea indispensable para el desarrollo y éxito de cualquier emprendimiento, con o sin fin de lucro, pues de ello se basa la obtención de resultados.
Negociación asertiva
Negociar como hemos visto, representa la interacción de dos o más personas a fin de obtener por ambas partes un beneficio. Sin embargo, sabemos que esta deseable situación no siempre sucede así y en gran medida se debe a que una de las dos partes se aprovecha de la negociación y sale
con ventajas, incluso sin dejar oportunidad al otro de replicar o realizar algún tipo de acción a su beneficio. Estas condiciones se dan en ambientes donde no se es asertivo ni justo, y son situaciones muy comunes en nuestra sociedad.
El reto como negociadores en un entorno de responsabilidad social, justos y líderes éticos, está, por lo tanto, en promover negociaciones asertivas, en donde ambas partes tengan la oportunidad de alcanzar sus objetivos y obtener beneficios. ¿Cómo se logra vencer este reto?:
•Lo primero es posicionarse como un líder activo, vencer las actitudes pasivas en donde sólo uno lleva la batuta, y fomentar la libre participación y el posicionamiento del otro. En un ambiente pasivo no se logran acuerdos, se imponen. Las negociaciones con responsabilidad social empresarial considera, promueve y espera la participación y no la pasividad de la persona con quien se hace negocios.
•Saber escuchar y permitir el libre tránsito de opiniones es otra de las características de una negociación asertiva; pues esta no se podría dar sin entender las necesidades del otro. Si no se escucha se pierde la oportunidad de entablar una mejor negociación y de lograr mejores beneficios para ambas partes. Al no escuchar nos privamos de la posibilidad de llegar a mejores acuerdos.
•Respetar en todo momento por la única razón que la otra persona merece ser respetada. En una negociación el respeto es primordial para lograr mutuos y duraderos beneficios. Imagine que al negociar espera un trato justo y cortés para con usted, ahora ofrezca ese trato a su negociador. Haga al otro lo que quiera para usted.
•La tolerancia es otra de las cualidades de un negociador con responsabilidad social, en la tolerancia se desprende también el criterio amplio a sus ideales. En una negociación no se critican ni se ponen en tela de juicio creencias, posturas, ni ideologías políticas o sociales si el tema a negociar no tiene que ver con ello. Tolerar para avanzar.
•Por último, pero no menos importante, el lenguaje, tanto corporal como oral. El uso de argumentos adecuados, verídicos y comprobables, así como el uso de frases positivas y que responsabilice a las partes interesadas, son aspectos que se deben cuidar en una negociación con responsabilidad social empresarial. Recordemos que somos lo que comunicamos y en ese sentido, decir y expresar correctamente catapulta y motiva a negociar.
Por: Dr. Alberto Valles Aguirre,
Director General del Corporativo CIDIEM S.A. de C.V.
