Elementos vitales en la Industria del aseguramiento.
La marca dentro del segmento de los seguros, Segutrends, ha desarrollado elementos muy particulares que pueden determinar el éxito para esta industria dentro de los próximos años.
Raymundo Chapa, Socio y Director de Operaciones de la compañía, opina que estos factores marcan diferencia para llevar a buen puerto a quienes realizan operaciones dentro de esta boyante industria.
Por un lado, la Evolución implica una transformación, un cambio de forma gradual hasta que las cosas llegan a determinado estado. Y es que justamente el ser humano tiene la obligación de evolucionar, ya que el mundo está en constante transformación. De hecho, la competencia es un generador de cambio y el segmento de los seguros lo sabe.
Hace algunos años, todavía los vendedores solían hacer su labor muy de “persona a persona”, pero las aseguradoras han adoptado diferentes métodos para dar una atención mucho más rápida, sin que esto implique la completa separación del colaborador.
Es aquí donde la Tecnología juega un papel preponderante. Las interfases digitales de venta de seguros están al servicio del vendedor con la consigna de brindar generalidades sobre los diferentes productos sin que esto signifique que la venta se finiquite ahí misma. De ahí que el factor humano resulte importante para el seguimiento, cierre y posteriormente utilización del servicio por parte del cliente.
“El principal reto que tiene un agente de seguros es reconocer que el mercado evoluciona constantemente y por esto es necesario transformarse para convertirse en verdaderos asesores y acompañar al asegurado en todo lo relacionado con sus necesidades de protección”, señaló Chapa.
La tecnología es una herramienta que le permite al agente de seguros liberar su tiempo y enfocarse a actividades que generen valor a sus asegurados. Ésta debe ser vista como un medio que complemente la función del asesor, más no como una opción para sustituirlo.
Se piensa que la tecnología puede ayudar a eliminar intermediarios tal y como ha sucedido en otras industrias, pero los seguros son complejos de entender, explicar y utilizar, por lo que en un corto plazo es difícil pensar que la función del agente de seguros pueda ser sustituida.
Los seguros son un producto y servicio a la vez, por lo que se hace necesaria la intervención de un verdadero asesor profesional para clarificar los alcances y coberturas de una póliza de seguros. Esto con la finalidad de que el cliente entienda el nivel de protección que tendrá al momento de ocurrir un siniestro.
Todo esto lleva a reconocer que la labor del agente de seguros es un actor fundamental dentro de la industria, pero como se mencionó, este debe de evolucionar para verdaderamente asesorar a sus clientes y asegurados.
Conocer al cliente + conocer el producto = Venta
Aquí, el asesor debe de priorizar cuáles son las necesidades del cliente para brindar el producto correcto, de manera que no siempre es necesario vender la mejor póliza, sino más bien la adecuada a cada perfil. “Es una combinación de cuál es la problemática del cliente y con base en ello, recomendarle la mejor póliza o forma de tener esa protección”, recalcó Chapa.
No es lo mismo un recién graduado que un adulto que ya tiene una familia o brindar una póliza de gastos médicos mayores antes que la de una casa. Hay características demográficas que debemos de entender para poder ofrecer un determinado producto, por lo que la priorización es sumamente importante.
Es aquí donde nos encontramos con el tercer pilar de vital importancia: la Confianza. El asesor debe orientar para satisfacer las necesidades del cliente y con ello, generar la certeza de que el interesado está adquiriendo el producto adecuado y con esta misma se va a responder de forma efectiva en el momento del siniestro.
De igual forma, mientras más se explique en qué consiste determinada póliza, aclarando dudas y sobre todo, siendo transparentes con las llamadas “letras chiquitas”, esta relación de confianza permitirá una venta, más o bien, una recomendación que puede acabar en la misma situación.
El seguro es un producto intangible hasta que se “materializa” ante una eventualidad. Con una mente evolucionada, apoyándose de la tecnología, siendo transparente y generando confianza, el asesor de seguros se vuelve una entidad sumamente competitiva.
