Estrategias de marketing
14 agosto 2017
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Sección: Destacados, Temas de Portada

¡Deja de pensar sólo en vender!

Una vez que empieces a ejecutar tus estrategias, toma en cuenta que no vas a encontrar “recetas secretas” o “soluciones milagrosas”.

Como ya hemos abordado en otros espacios, los que habitamos el mundo emprendedor, perseguimos un sueño con la esperanza de que nuestro proyecto nos ayude a alcanzar libertad para vivir en plenitud. Aterrizar ese sueño significa desarrollar un negocio rentable y sostenible para no caer en una más de las “grandes ideas” que se mueren en el camino.

Michael E. Gerber en su libro “The E- Myth”, plantea cómo muchos de nosotros arrancamos el desarrollo de la idea sólo pensando en la parte técnica, es decir, en lo que yo sé hacer, en lo que me gusta y por lo tanto en lo que yo debería abrir como negocio.

Ejemplos de eso hay muchos y de hecho se citan en el libro, pero no hay que ir muy lejos para verlos a simple vista. La señora que cocina rico pone un restaurante, al que le gustan los autos decide poner un taller mecánico, entre otros. Quizás estos ejemplos te suenen demasiado triviales, pero imagínate que te aventuras en proyectos más grandes y de mayor riesgo, pensando sólo desde la parte técnica.

Plan de Negocios
Una vez que tienes muy clara tu idea técnica, el paso clave hacia la realidad implica reflexionar profundamente sobre ¿Qué problema resuelvo con esto?, ¿A quién podría interesarle?, ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por mi idea?, ¿Cuáles son las tendencias?, ¿De qué se quejan, o A qué aspiran los posibles compradores?

Todas estas sencillas y poderosas preguntas viven en el universo del marketing y están relacionadas con el concepto clásico de analizar el producto (o servicio), el precio, el lugar donde lo pienso colocar y las estrategias promoción. Todo directamente relacionado con el plan de negocios de la empresa (las famosas 4 P’s en el idioma Inglés).

El no tener claridad en la respuesta para este tipo de preguntas, implica poner en riesgo de inmediato la “súper idea”, y obviamente comprometer que el proyecto sea sostenible. En contraste, el tener respuestas reales te permitirá no solo comenzar con el pie derecho, sino incluso posiblemente marcar una distancia significativa contra el resto de tus competidores.

Entiendo que hay muchos discursos, libros y posturas sobre cómo estructurar correctamente un plan de negocios, o sobre cómo elaborar un plan de marketing, pero personalmente me quedo con la pregunta mágica que Jeffrey Gittomer tiene en su libro “Little Red Book of Selling” y que
dice ¿Por qué te compran? Si no podemos contestar esta simple pregunta, probablemente sea porque aún no tenemos muy claro quién es nuestro cliente ideal, qué le duele y qué es lo que lo mueve.

Seguramente ya has escuchado más de una vez la palabra “nicho”, pero si eres empresaria o emprendedor y no dominas este concepto, es momento de hacer un alto total en el camino y no moverse hasta resolver la pregunta. Sam Ovens en su entrenamiento “Consulting Accelerator”, lo define como la intersección que se genera cuando analizas los conocimientos que tienes sobre un mercado, las habilidades que tiene tu producto o servicio, en contraste con las necesidades y aspiraciones reales de las personas que consideras que pueden compartir.

Poniendo esto en una forma más simple, el nicho se encuentra cuando cubres la necesidad o la expectativa del cliente a través de entregar el producto o servicio, el cual no sólo cumple con las características técnicas, sino que además es constante y consistente. Pensemos en el mercado de pizzas de hace unos 20 años…

Alguien se dio cuenta que a la gente le encantaría recibir una pizza recién hecha en su casa mientras veía una película o disfrutaba de una reunión. Además, confirmó que tenía la capacidad de desarrollar y establecer la infraestructura (centros de producción eficientes, recetas con ingredientes listos para usarse y un sistema de reparto que le permitía garantizar llegar a los domicilios en no más de 30 min).

Bingo!!!, se comenzó a desarrollar un negocio muy exitoso gracias a que se tenía el conocimiento técnico de hacer pizzas y se tenía la habilidad de montar todo el aparato necesario para justamente satisfacer la aspiración del mercado que era o es poder comer la pizza de su agrado sin tener que salir de casa.

¿Serán las mejores pizzas del mundo? quizás no. ¿Habría en esa época otros que tenían una mejor receta, pero que seguían pensando en montar el tradicional restaurante italiano? probablemente sí, pero la oportunidad de negocio no estaba en hacer la mejor pizza, estaba en la capacidad de hacerla llegar en 30 minutos al domicilio del cliente. No había que saber tanto de pizzas, el boleto al éxito estaba en cómo hacerla llegar a casa.

Me tomó tres párrafos contarles esta historia, pero el punto medular es: ¿Cómo ese alguien llegó a la conclusión de que la gente estaba buscando una pizza que llegara a su casa en 30 minutos? Pudo haber sido una inspiración o casualidad tipo “Eureka”, o tal vez fue todo un proyecto de investigación de mercado (la verdad no
lo sé), pero lo que es muy tangible es que resulta casi imposible poder vender algo que el cliente no busca o no espera.

Marketing como Inspiración
El marketing no es publicidad, no es hacer anuncios bonitos o comerciales divertidos, es un espacio donde debemos pensar sobre qué es lo que el cliente espera para que el producto o servicio que ofrezcamos satisfaga esa inquietud o esa inspiración. Todo el tiempo que puedas invertir en investigar qué es lo que ellos quieren, es dar respuesta a la pregunta mágica que mencionábamos: ¿Por qué me compran?

En el momento en el que la pregunta del millón tiene respuesta, es porque ya sabemos no sólo por qué nos compran sino quién nos comprará, en dónde vive, a qué se dedica, qué edad tiene. Eso es equivalente a tener bien identificado no solo el nicho, sino y también el mercado meta y el cliente ideal. que es la persona real que vive en este planeta y que estará dispuesta a comprar lo que nosotros estamos ofreciendo.

Por: Rodrigo Calderón Cedeño

Socio Director Ebena, Soporte Empresarial, S.C.

 

 

 

 

 

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