El estar pensando en un número creciente de dinámicas comerciales para enfrentar los desafíos del mercado actual afecta la tranquilidad que deben tener.
Los desafíos que actualmente tiene un director de canales lo pueden llevar a padecer insomnio, pensando de qué forma puede acelerar sus ventas indirectas o cómo transformar de forma positiva sus operaciones. Para ello, a continuación le tenemos la respuesta a diez preguntas clave que cada noche se hacen los directores de canales y que harán que concilien el sueño.
1.¿Le ofrezco a mi socio una propuesta comercial rentable?
La pregunta debe tomar en cuenta el modelo económico completo del socio, ya que la rentabilidad de una sociedad depende de algunos factores, entre ellos:
•Los Programas de Asociación. Fungen como una mezcla de compensaciones, incentivos de descuentos y reembolsos. Si los programas se estructuran de forma correcta, motivará a los socios a hacer las inversiones correctas, construir confianza y generar ganancias.
•Las Compensaciones como Programa de Fondo del Desarrollo de Mercadeo. Es muy común el reembolso a los socios por concepto de promoción de producto, capacitación y certificación. Es muy importante señalar que otros programas ofrecen un margen incremental a través de incentivos y descuentos que se aplican al final de una venta, y en gran medida contribuyen a la rentabilidad del socio.
2.¿Tengo la cantidad correcta de socios de canal?
Determinar si se tiene la cantidad correcta de socios estratégicos puede ser una pregunta compleja y a su vez, es tan importante como detectar si se tiene el tipo correcto de éstos mismos. Se puede contar con un gran número de socios y eso no indicará que sean los correctos, y mucho menos productivos para la empresa.
3.¿El registro de oportunidades tiene sentido para mí?
Los programas de registro de oportunidades tienen dos objetivos principales: ofrecer visibilidad de los tratos a los vendedores y otorgar protección de negociación de inversión a los socios. Aunque se vea de una forma simple, los registros de oportunidades también pueden generar efectos desfavorables y que pueden afectar al programa, esto a través de la fijación especial de precios que dañe y debilite el programa, incluso en una organización que afirme ser cien por ciento sociedad.
Los programas de fijación especial de precios y registro de oportunidades, deben funcionar juntos para fortalecerse y motivar las ventas; pero las ventas, el marketing, las finanzas y las relaciones comerciales deben estar al mismo nivel.
4.¿Mi canal es efectivo al cerrar ventas, o aún estoy gastando recursos en negociaciones corporativas de cierre?
Los contactos de venta deben ser vistos como un proceso, no como una transacción. Se debe ser selectivo en cuanto a quién otorgarle contactos de ventas, se sugiere utilizarlos para dos propósitos, para atraer nuevos socios y para retener a los socios de alto desempeño. Es muy importante hacer que los contactos de venta sean una pieza clave del proceso de asignación, además de utilizarlos y asignarlos al final como una recompensa para la empresa.
5.¿Mis esfuerzos de generación de demanda tienen impacto y funcionan?
Fomentar la demanda e incrementar las ganancias a través del canal es uno de los desafíos más grandes que enfrentan los gerentes hoy. Se pueden gastar millones de pesos en materiales de marca compartida, herramientas de automatización de marketing y una propia generación de demanda para adquirir contactos de venta, pero ninguno de estos garantiza que funcione, y si lo hace puede funcionar de mejor manera. Para ello se recomienda ubicar a los socios en las siguientes categorías: socios principales (que crecimiento (con deseo y que utilizan tus recursos), y socios de venta (no ejercerán el marketing sin respaldo continuo). Una vez segmentados, es más fácil visualizar cómo presentar la información correcta frente a ellos.
6.¿Estoy teniendo retorno sobre mis inversiones (ROI) en fondos de desarrollo de marketing?
Varios programas de asociación ofrecen fondos de desarrollo de marketing (MDF), pero no todos han sido diseñados de igual manera. Por tal motivo líderes corporativos están sacando más provecho de sus ganancias MDF, además de haber utilizado y llevado a la práctica tres componentes fundamentales que se requieren para determinar qué actividades son más efectivas: la automatización y gestión con tecnología MDF, obtener la información más importante de los socios y la configuración de campañas para analizar la información recabada.
Por: Juan Luis Muñoz
Vicepresidente para Latam de Impartner
