Como quizás recuerden, en el artículo pasado exploramos de forma general el gran impacto negativo que se genera cuando las grandes empresas no encuentran o contratan el talento existente como proveeduría en el mercado de Recursos Humanos. Recapitulando: En inicio, los más perjudicados son los colaboradores de las grandes empresas que se pierden de la innovación, talento y nuevas tendencias en su formación, crecimiento o liderazgo.
En segundo lugar, la economía del sector no crece.
El flujo de la economía no encuentra otros caminos para tener mejor retorno. Como tercer punto, energía, tiempo y dinero que se requiere dentro de las áreas de compras para seleccionar al proveedor adecuado es, en muchas ocasiones, mayor que el valor de la compra misma. Y, por último, el ciclo positivo de crecimiento y ayuda mutua se pierde.
Los proveedores, en general no tienen la oportunidad de crecer sus procesos, economía, sistemas y equipo. Ahora, exploraremos algunas de las razones por las que existe esta situación. A lo largo de los últimos 15 años, he vivido muy de cerca los procesos comerciales, ciclos de venta y mecanismos de contratación que existen en las organizaciones. Y si bien, en el tiempo, tecnología y otros recursos han ayudado a acortar el tiempo comercial o facilitado el conocimiento de otras opciones, el tamaño del problema no ha decrecido.
El primer y enorme obstáculo que enfrentan los proveedores pequeños (que como expliqué en mi artículo anterior en muchas ocasiones traen innovación, creatividad, estudios, proyectos, tecnología, etc. que le ayudaría enormemente a la organización en cuestión) es la falta de “networking”.
Es decir, los contactos y conocimiento de las personas específicas que les podrían abrir las puertas. Existen organizaciones, eventos, ferias, etc., que promueven eso, más la realidad del día es que la probabilidad de conversar con la persona indicada, que el “pitch” sea el correcto y que esa persona tenga interés genuino es extremadamente baja. Me ha tocado en muchas ocasiones invertir en estos eventos y la mayoría de las veces no asisten las personas con el puesto adecuado, motivación o conocimiento para de forma real conocer a alguien diferente.
La primera puerta
Es a través de mucho tiempo, esfuerzo y dedicación, y quizás por algún conocido inicial o marca de representación que se abre la primera puerta. Y de ahí, comienza la segunda razón en particular. Ya consiguió la cita inicial de presentación. ¿Y luego qué? Se prepara lo mejor que puede, construye una presentación de su empresa o persona, sus productos y llega a realizarla.
Lo que sucede en la mayoría de los casos es que el proveedor no tiene los conocimientos específicos de venta consultiva que se requieren. Como conocer a la audiencia, a la empresa, entender sus necesidades, el proceso de compra, de toma de decisiones, etc. y entonces se pierde la oportunidad.
Por: Luis Aspuru
CEO y Cofundador de Handdia, HR Services Advisor
