RH en transformación: Superando barreras para el éxito del proveedor en las grandes empresas

Existen aproximadamente 10 mil proveedores que ofrecen sus servicios a las áreas de Recursos Humanos de las 500 organizaciones más importantes de México. Menos del 10 % obtienen compra y aún menos recompra. Solamente algo así como 500 de estas empresas logran vender a este tipo de organizaciones enormes.

El talento existe. Dentro de este grupo de proveedores encontramos consultores, emprendedores, facilitadores, expertos en datos, software para RH, empresas de reclutamiento, administración de nómina, etc. Entonces, ¿por qué las organizaciones no encuentran al proveedor correcto? Y, ¿por qué es tan difícil acceder a contratos con ellas? Durante los últimos cinco años nos hemos dado a la tarea de analizar las razones de fondo por las cuales el porcentaje de proveedores de gran valor no logran relacionarse comercialmente con sus clientes potenciales Fortune 500 de México.

Antes de entrar en materia para analizarlas, comprendamos el gran impacto negativo que esto tiene para el segmento del mercado de Recursos Humanos, pero sobre todo para el “usuario” final de estos servicios. Los colaboradores, que en esencia son el objetivo final para recibir el beneficio del talento externo.

 • Primer lugar, muchos de estos proveedores o consultores externos han desarrollado procesos, ideas, sistemas, teorías y programas de formación que son de gran valor, tanto en contenido como en forma. Han desarrollado software de administración, aprendizaje y desarrollo personal y emocional.

Han creado productos que incrementan la calidad de vida de los colaboradores, reducen el estrés o les ayudan a ser más productivos. Tienen productos y servicios financieros que pueden ayudar a las personas a administrarse mejor. Así, una infinidad de creaciones e innovaciones para desarrollar liderazgos, equipos y proyectos.

Todo este cúmulo de soluciones se queda en la puerta de las organizaciones. No entra. No llega. El colaborador pierde, la empresa pierde, el proveedor pierde, el colaborador pierde.

• Segundo sitio, la economía del sector deja de crecer, se reducen presupuestos e invierte, en ocasiones, sin considerar el cálculo del retorno sobre la inversión. Hemos platicado con directores de Finanzas al respecto, y frecuentemente el área de Recursos Humanos es donde menos certeza hay para asignar el presupuesto correcto.

• Tercer lugar, el tiempo y energía que los representantes de compras o recursos humanos de estas organizaciones utilizan para buscar, recibir presentaciones y seleccionar al proveedor adecuado es ineficiente y extenso.

En repetidas ocasiones es preferible otorgar contratos a los proveedores conocidos aún y cuando probablemente no es la mejor opción del mercado para ese servicio en particular. Por supuesto, existen proveedores con gran calidad de servicio y entrega que se han ganado la repetibilidad de compra. Nos referimos específicamente a variedad y selección.

Por: Luis Aspuru

Por: Luis Aspuru

CEO y Cofundador de Handdia, HR Services Advisor

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